Друштвото за финансиски консалтинг и интелектуални услуги ЕССЕ Консалтинг ДООЕЛ од 2017 година на македонскиот пазар нуди креативни и прилагодливи решенија на проблемите со кои се соочуваат денешните компании. Kомпанијата се позиционира и во сегментот на консултантски услуги за стартап компании и тоа беше поводот да поразговараме со Мартина Анчевска Георгиев, менаџер на компанијата.
Разговараше – Верица Јорданова
Може ли за почеток поконкретно да ни кажете какви услуги нуди ЕССЕ Консалтинг?
Идејата за формирање на ЕССЕ Консалтинг произлезе од потребата на пазарот за локален тим, кој е во можност да понуди експертиза на повеќе полиња и да обезбеди услуги кои се скроени конкретно за потребите на одделна компанија. Со созревањето на домашниот пазар и поголемата извозна ориентираност, кај компаниите полека почна да се буди свеста дека имаат потреба од надворешен експерт кој може објективно да го процени работењето на бизнисот, но најчесто сметаа дека најголемиот бенефит од консултант е изработка на бизнис план за пристап до финансирање од некоја финансиска институција.
Затоа нашиот пристап е малку поинаков. Целта на ЕССЕ е да биде партнер во остварување на плановите на компаниите и да го помагаат нивниот раст. Ние сакаме да “дишиме” заедно со компанијата затоа што преку воспоставување на долгорочни односи се учи карактерот на бизнисот и последователно се зголемува квалитетот на понудената услуга. Сите услуги кои ги нудиме се категоризирани во 2 групи: првата група се професионални советодавни услуги кои во главно вклучуваат изработка на физибилити студии, длабински анализи (due diligence), реструктуирање и реорганизација на компании, подготовка на краткорочни планови и долгорочни стратегии, подготовка на апликации за пристап до финансирање од нефинансиски институции (IPARD и Фонд за иновации), подготовка на бизнис планови, анализа на профитабилност, како и пакет услуги за старт-ап компании (анализа на пазар, изработка на стратегии, среднорочни проекции, бизнис планови за пристап до финансирање) и втората група се сметководствени услуги каде како дополнителна услуга влегува контролингот кој што претставува анализа на целокупното работење на компанијата за даден временски период (месец/квартал).
Стартап сцената во Македонија во последниве неколку години е во пораст. Стартап компаниите, како и останатите, се соочуваат со големи предизвици особено во првата фаза од развој. Какво е Вашето досегашно искуство во работа со стартап компании?
Стартапите се многу интересна категорија и работењето со нив преставува предизвик за двете страни. Од една страна, тие треба да се чувствуваат доволно “удобно” за да ја споделат идејата/изумот која ја имаат и да дозволат некој друг да ги води низ процесот кој не го познаваат доволно, а од друга страна консултантот треба да има пофлексибилен пристап кој не завршува само на експертска препорака која тие сами треба да ја имплементираат, туку полека да станува дел од тимот. Досега имам работено со 2 стартапи кои се успешни приказни, но и во двата случаи ние како консултанти сериозно ги “засукавме” ракавите и покривавме неколку работни позиции за време на нашиот ангажман. Како и за се останато, за успешна соработка стартапот треба да верува дека консултантот ќе ја унапреди неговата работа, а не дека е тука само да земе дел од и така ограничените ресурси.
Кои се најголемите и најчестите предизвици со кои тие се соочуваат и како вие како консултанти им излегувате во пресрет?
Најголемиот предизвик со кој се соочуваат стартапите е како да ја искомерцијализираат идејата/изумот кој го имаат. Секогаш прашањето е: слушај јас го смислив ова, супер е, ја решава оваа потреба, многу е корисно и сега на кого да го продадам? Не само на кого, туку и како да го продадам? Тоа е и најтешкиот дел од функционирањето на секој бизнис: да се најде ниш пазарот, односно оној најтесен сегмент кој има реална потреба од производот кој се нуди. Без пазар, кој понатаму генерира приход, и најголемата иновација ќе заврши како неуспешна приказна. Ние како консултанти, тука настапуваме со детално истражување на пазарот, подготовка на ценовна стратегија, план за продажба и насоки како истиот да се реализира, ги поврзуваме стартапите со потенцијални купувачи во зависност од производот, ги поддржуваме во процесот на преговарање, им даваме предлози за маркетинг стратегија. За жал, кај нас сеуште не постои таква пракса, некој да побара пазарно истражување уште кога идејата е во зачеток за да се испита потенцијалниот интерес на пазарот кој ќе покаже дали пазарот ja препознава вредноста на иновацијата, туку сите истражувања се прават отпосле и работиме на создавање на пазар за веќе готов производ. И нормално секогаш е присутен и проблемот со недостиг на капитал.
Според Вашето искуство, дали парите секогаш се најголемиот проблем на компаниите како што најчесто се мисли во јавноста?
Финансирањето е голем проблем, особено затоа што банките се конзервативни и многу ретко се расположени да финансираат стартапи или пак тоа го прават под многу неповолни услови. Но, јас сметам дека поголем проблем е да се најде пазар за продажба, кој е основен предуслов за успешен стартап. Потенцијалот за раст на една компанија се гледа преку пазарот за продажба, така што доколку стартапот се избори за пазар, финансирањето многу полесно ќе се реши. Особено сега кога постојат и други “небанкарски” опции како што е Фондот за иновации, FunderBeam платформата, домашните бизнис акцелератори, па дури и бизнис ангели. Но, за да било кој инвестира во некој стартап мора да се види потенцијалот на стартапот што се покажува преку можноста за остварување приходи што е директна последица на продажбата. Трошоците се контролираат и оптимизираат и тоа зависи од самата компанија, но позиционираноста и опстанокот на пазарот зависи од понуда и побарувачка, нешто што е надвор од контролата на компанијата. Парите за финансирање ќе дојдат ако проектот е издржан и има обезбедени купувачи. Конечно, секој инвеститор парите ги вложува во оној проект кој смета дека ќе му донесе најголема заработка на вложените пари.
Колку сте прифатени како консултанти од страна на основачите на стартап компании, кои и самите имаат голем прој на прашалници во фазата на покренување сопствен бизнис?
Искрено, основачите на стартапи се многу скептични, затоа што не знаат што да очекуваат од еден консултант, не знаат за што би можеле да го искористат и конечно колку се тоа ќе ги чини. Всушност и до скоро консултантите и стартапи најчесто не одеа “рака под рака”, со оглед на тоа дека консултантите најчесто работеа со веќе стабилизирани компании кои точно знааат кога и за што да побараат помош од консултант. Но, како се менува пазарот така се менува и консалтинг секторот. Она што јас секогаш го кажувам на иницијалните состаноци со стартапите е дека ангажирањето на консултант во нивната работа значи ангажирање на човек кој има експертиза на почетокот да пополнува повеќе работни позиции и да им ја заврши работата. Притоа тие ќе имаат шанса да учат низ целиот процес – leading by example, затоа што многу е различно кога нешто се учи на некоја обука, а потоа треба самостојно да се примени во секојдневното работење. Мислам дека ќе треба уште време за да се сфати корисноста од “воведување” на консултант во една стартап компанија, но сме на добар пат особено затоа што помладата генерација е отворена за промени и сака да почне бизнис на здрави основи и без импровизации.
Како вие како консуктант ја поставувате Вашата улога во процесот на раст и развој на фирмите?
Како што споменав и погоре, секогаш партнерски. За време на ангажманот целосно се посветуваме на растот и развој на стартапот и сме постојано на располагање за сите прашања кои се појавуваат во текот на процесот. Нашата визија е да помогнеме во создавање на успешни приказни кои ќе бидат двигатели на македонската економија. Уште на почетокот на соработката се договараме за условите кои треба да бидат прифатливи за двете страни, поставуваме заедничка цел, ги договараме обврските и одговорностите и потоа следи периодот на напорна работа. Всушност за определен период ние стануваме членови на тимот, кој го пополнува оној дел кој основачите немаат време ниту доволно искуство за да го покријат. Никогаш не е лесно еден стартап да се постави на здрави нозе и е подолгорочен процес, но со посветеност целите се постигнуваат на задоволство на двете страни.
