Разговараше – Верица Јорданова
Анзе Миклавен, основач на стартапот Goat Story, e млад словенечки претприемач кого „Иновативност“ имаше прилика да го запознае и посети во централата во Љубљана.
Непосреден, релаксиран во пристапот истовремено фокусиран и јасен во изразување на својата визија. А, визијата повеќе од јасна. Компанијата која произведува машинки за еспресо „Gina” и дизајнерски шишиња „Equa” да ги освои светските пазари и да расте со троцифрени стапки на раст.
Целата приказна всушност започнала пред 10 години, кога Анзе имал само 25 години. Со производот наречен Goat Mug, кој првата инвестиција ја собрал на Kickstarter, Анзе пасионирано влегува во претприемничкиот свет.
Кој беше вашиот прв производ?
Тоа беше навистина иновативен производ, чаша за кафе во форма на рог која се превртува и можете да ја залепите за масата. Дизајнот беше инспириран од приказната за тоа како било откриено кафето. Всушност, кафето за прв пат го откриле кози. Кампањата за чашата стана вирална. За некои тоа можеби изгледало како смешен производ, но оттука натаму ние многу сериозно навлеговме во бизнисот со кафето. Потоа ја направивме машината за кафе Gina за прецизно приготвување кафе, за која исто така имаше кампања на Kickstarter и собравме половина милион долари. Подоцна Gina ја освои и наградата Red Dot Design Award за иновативниот дизајн.
Досега имаме повеќе од 20 различни производи, кои главно се произведуваат во Европа и во Кина.
Во моментот работиме на многу полиња. Почнавме да печеме сопствено кафе затоа што многу го сакаме кафето и исто така, работиме на развојот на машини за кафе кои целосно ќе го сменат начинот на кој го приготвуваме и го пиеме кафето. Работиме на многу иновации на полето на кафето затоа што веруваме дека кафето не е само кафе, туку начин на живот.
Другиот бренд Equa е повеќе фокусиран на женската популација, односно на екологија, одржливост и и хидратација. Еден од производите на тој бренд е паметното шише за вода, кое ве потсетува дека треба да се напиете вода. Тој бренд постои веќе десет години, но се уште е стартап и najgolem porast очекуваме во наредните две години.
Кога се работи со хардвер, е многу е потешко да ја скалирате компанијата за 2-3 или 4-5 години како кај софтверските компании. Треба да научите многу работи од инженерство до производството на вистински производ. Освен тоа, потребно е многу повеќе време додека да добиете готов производ.
Во моментот, овде во Љубњана сме околу 40 вработени, од кои најголем дел работат во нашиот тим за развој. Се разбира дека мора да имаме и силен тим за маркетинг, за дизајн, научен тим итн. Како што споменав, очекуваме дека во наредните неколку години значително ќе пораснеме, а во моментот најмногу се фокусираме на развој на производи.
Како дојде идејата од кафе да се префрлите на вода?
Истражувањата покажуваат дека луѓето не пијат доволно вода, а знаеме колку е важна хидратацијата. Токму затоа и работиме на ова поле. Производот беше многу добро примен од јавноста затоа што немаше друг таков на пазарот и сега веќе работиме на развојот на втората генерација.
Во Европа сме доста успешни на ова поле и сме еден од најголемите стартапи кои го работат ова. Во САД, пак, имаат сосема други брендови и се трудиме да се пробиеме на американскиот пазар, но навистина тешко ни оди поради големата конкуренција. Имаме дистрибуција и до некои азиски земји како Јапонија, Кина, делови од Средниот Исток.
Раскажете ни за вашите почетоци? Вие сте еден од ретките претприемачи кои целиот свој развој го базира на сопствени инвестиции. Зошто избравте ваква стратегија?
Kомпанијата ја основав пред десет години, кога имав 25 години. Тогаш условите на пазарот во Словенија, па и во цела Европа беа многу поинакви. Немаше многу пари за инвестирање. Затоа се одлучив за оваа стратегија. За среќа, имавме добар старт, па сите приходи можев повторно да ги инвестирам во самиот бизнис. Но, затоа е потешко да се развиваш и да растеш. Сега сум дел од една група која се вика Silicon Garden. Групата е составена од други основачи на стартапи и заедно инвестираме во стартапи во раните зачетни фази. Јас мислам дека стартапите кои развиваат хардвер не е здраво да растат со стапка од 400-500% годишно. Нашата цел засега е околу 100% раст годишно. Најчесто не ја достигнуваме таа максимална цел, но задоволни сме. Како што веќе споменав, скалирањето на хардверот е многу потешко. Потребно е да ги имаш вистинските канали за дистрибуција, да следиш други правила отколку кај развојот на софтвер и апликации. Инженерите во мојата компанија не се софтверски, туку механички инженери.
Нашата цел засега е околу 100% раст годишно. Најчесто не ја достигнуваме таа максимална цел, но задоволни сме. Како што веќе споменав, скалирањето на хардверот е многу потешко
Кои се главните пазари за вашите производи?
Ние продаваме низ целиот свет. Не сме ограничени на конкретни пазари. Поради дистрибуцијата, за некои земји е потешко, но имаме наши складишта. Едниот е во САД, еден е овој во Љубљана и еден во Азија. Дистрибуцијата ја вршиме од тие складишта, но најприсутни сме во Европа. Европскиот пазар е нашиот пазар и тука најдобро се снаоѓаме. За американските компании, на пример, е многу потешко да се снајдат на европскиот пазар поради јазичната бариера, културните разлики итн. Постепено го зголемуваме нашето присуство во Азија, пазар со огромен потенцијал и дефинитивно сакаме повеќе да инвестираме таму. Имаме силни партнери и дистрибутери и на Средниот Исток, а САД е пазар на кој имаме намера да растеме во наредните две години, особено со новиот производ на кој работиме.
Кои се главните проблеми и предизвици со коишто се соочувате?
Секој бизнис има различни проблеми, па така и ние. Кај нас главниот проблем е производството затоа што за еден производ ја аутсорсираме работата кај можеби пет партнери. Потоа склопувањето се врши некогаш овде, некогаш на друга локација. Различни компании се вклучени во производството на нашите производи, па секогаш се случува по некоја грешка. Дури и големите хардверски компании имаат проблеми со телефоните, со автомобилите. Да се има постојан квалитет кај хардверските компании значи да се соочуваш со постојани предизвици за стабилно производство, затоа што во производствениот синџир учествуваат многу партнерси и секој мора да си го заврши својот дел од работата. Немаме залихи кои ни стојат на полица затоа што имаме онлајн продажба, соработуваме со трговци, со продавници и голем предизвик е да се задоволат барањата на сите.
Што се однесува на инженерскиот дел, потребни се 1,5-2 години за да се развие и направи еден производ. Значи, циклусите се подолги, многу е потешко да се тестираат првичните верзии отколку кај софтверот. Исто така, самите инвестиции се многу поголеми, како во развој на производ така и во маркетинг.
Но, јас навистина го сакам ова што го работам. Работам со страст и сакаме на луѓето да им понудиме сосема ново искуство со пиењето кафе. Нешто кафе доаѓа од различни региони, начинот на печење е поинаков и ова навистина е посебна пазарна ниша за луѓе кои сакаат да истражуваат. Се разбира, таквото кафе е и поскапо затоа што се прави во помали количини. За тоа кафе знаеме и каде е одгледано и како е направено. Притоа, ние секогаш наоѓаме луѓе во светот кои мислат исто како нас. Во Азија, на пример, кафето е многу популарно и пазарот за кафе постојано расте. Јапонија, Кина и Кореја се силни пазари за нас затоа што таму има многу луѓе кои пијат кафе. Растеме во тој сегмент и на европскиот пазар. Ние дефинитивно не сме комерцијален бренд, туку посебна ниша. Така е полесно да се расте, од пазарна ниша која корисниците добро ја познаваат.
Популарни ли сте во Словенија? Или дури и во Словенија ја таргетирате истата пазарна ниша?
Овде сме навистина популарни уште од првите Kickstarter кампањи, но особено после 2014-2015 година, после рецесијата, кога според мене, се случи и најголемиот раст на стартап компании. Ескосистемот денес е сосема поинаков. Полесно може да се соберат пари, има многу фондови за ризичен капитал во Европа. Претходно постојано патував до Силиконската долина и гледав каква стартап заедница има таму и колкави инвестиции се случуваат. Кога би сакале да конкурираме на американскиот пазар, тоа ќе значи да го менуваме седиштето на компанијата и би било преголема промена за нас. Но, размислуваме да отвориме канцеларии и на други места.
Од маркетиншка гледна точка мислиме дека е паметно да отвориме канцеларија во Азија, затоа што тоа е пазар кој расте, но корисниците таму се сосема различни. Сакаат различни работи и користат различни канали на комуникација. И покрај ограничувањата, во Азија гледаме најголеми шанси за раст.
Какви се вашите планови за во иднина? Ќе развивате ли нешто ново?
Годинава за Goat Story ќе лансираме една мелница која е поинаква за приготвување еспресо, со наша технологија. Ќе лансираме и автоматизирана верзија на машината за кафе Gina. На пазарот за кафе работиме на многу различни иновации.
Што се однесува на Equa, навистина се фокусираме на тоа како светот да го направиме поодржлив. Освен шишињата за вода, ќе навлеземе и во козметичката индустрија. Сакаме да ја намалиме количината на пластика која се користи за амбалажа за козметички препарати. Токму затоа наредните две години ќе бидат години на вистинска трансформација за нас. Тешко е да се предвиди дали новиот производ што го пласирате ќе биде прифатен на пазарот.
Како млад успешен човек, што ви причинува задоволство?
Ние создаваме производи, а не радува кога на луѓето им се допаѓаат нашите производи и добиваме фидбек од нив. Тоа е нешто што сака да го слушне секој што произведува нешто. Исто така, луѓето кои се задоволни од нашите производи сакаат да ја раскажат приказната за нас и на други луѓе. Најдобрата реклама за една компанија, особено за стартап како нас, е задоволството на корисниците. Тоа е и одличен начин за раст, но и обврска постојано да имаме нови, иновативни производи кои луѓето ќе ги сакаат.
Ние во овој регион се плашиме да зборуваме, но уште повеќе да мислиме BIG. Со таков ментален склоп тешко е да се расте!
Имате ли некоја порака за македонските стартапи?
Денес се е многу повозможно да се успее откоку порано. И за нас во Словенија домашниот пазар е многу мал. Ние сме задоволни со пазарно учество од 5%. Треба да знаеме дека локалните пазари се добри за развој. Во Европа немаме ментален склоп за да создаваме навистина големи компании, додека во САД уште од старт се зборува за публика од стотици милиони луѓе.
Ние се плашиме да зборуваме, но уште повеќе да мислиме BIG. Со таков ментален склоп тешко е да се расте. Тоа е нешто што мислам дека ќе го научиме во текот на наредните години. Исто така, во САД има многу основачи на компании кои биле успешни, ги продале компаниите, заработиле многу пари и сега истите тие сакаат да вратат од своите пари за развој на општеството, во едукација. Ако вашиот сосед има успешен бизнис, и вам полесно ќе ви биде да изградите успешен бизнис затоа што можете да учите од него.
Ако погледнеме наназад, ние сме презадоволни од досегашниот успех. Годинава ќе имаме приходи од 7 милиони евра, а целта ни е да стигнеме до 10 милиони. Со месеци престојувам и во Силиконската долина со цел да го задржам размислувањето на големо!
