DUEL Consulting е компанија која на пазарот е присутна повеќе од три години. Формирана и составена е од тим на искусни менаџмент консултанти кои имаат повеќе од 15-годишно професионално искуство на локалниот македонски и на интернационалниот пазар. Идејата е компанијата да нуди цел сет на услуги за развој на еден бизнис, со специјализација во делот на менаџмент, маркетинг и финансии. Преку професионалната соработка со партнерските мрежи кои DUEL Consulting ги изгради во изминатиов период, компанијата нуди и сеопфатни услуги од делот на право, сметководство, ревизија, човечки ресурси, специјализиран маркетинг услуги, односи со јавност, итн.
Според Александар Целески, извршен директор на DUEL Consulting, за еден старт-ап да профункционира потребни се ментори, финансиска поддршка, упорност, а првенствено потребна е добра бизнис идеја. Нашите стартапи, советува Целески, мора да го надминат стравот од неуспех и да го доживеат само како научена лекција.
Александар, кажете ни нешто повеќе за DUEL Consulting, која е идејата за формирање на компанијата?
Идејата е компанијата да нуди цел сет на услуги за развој на еден бизнис. Најголемиот дел од веќе педесетината клиенти се микро, мали и средни компании, кон кои приоритетно сакаме да ги насочиме нашите услуги. Тоа се најчесто компании кои или се на самиот почеток на работењето, или пак се активни неколку години, но и двата типа се премногу зависни од бизнис окружувањето и нивниот фокус е да опстојат во своето работење. Тоа го чини фактот дека немаат време, познавање или пак средства да се насочат кон стратешки одлуки и правци како да го менаџираат својот бизнис. Тука настапуваме ние со нашите услуги со кои им помагаме да изградат стратегија за работа, подобрување на стратегиското на работење, бизнис план, план за развој на бизнисот, план за освојување на нови пазарни сегменти или пак целосно нови пазари, интернационализација, развивање на добитна стратегија за финансирање, помош во пристап до финансии, итн.
Сите овие услуги кои како компанија ги нудиме се препознаени и поdдржани од страна на UNDP, EBRD, USAID проектот за развој на бизнис еко системот, IME2 проектот на Швајцарската Развојна Агенција, Македонска Берза, Funderbeam, МБПР, Агенција за поддршка на претприемништвото, Start Up Македонија и други. Препознаени и поддржани сме и веќе воспоставивме соработка со македонските бизнис акцелератори, соработуваме со неколку VC фондови во Македонија, со бизнис ангели, соработуваме и градиме уште поразвиени односи и со VC и PE фондови на Балканот и Европа. Како еден од поклучните успеси се и поставените темели на соработка со едни од најголемите акцелератори, инкубатори и инвестициски фондови во Чикаго и Њујорк. Задача за оваа година ни е да развиеме соработки и партнерства со вакви институции и на западниот брег на САД.
Насочени сте кон стартап компаниите, што би значеле вашите услуги за нивната работа?
Можеби многумина нема да се сложат, но во моментов можеби и нема подобро место за започнување на бизнис од Македонија. Отворањето на компанија се одвива во максимум 48 часа со минимални трошоци и аднимистративни процедури. Оперативните трошоци за водење бизнис се многу мали. Имаме грантовски пари преку различни донаторски и развојни агенции. Секој ден имаме вести за тоа како не се искористени предпристапните фондови. Се лансираа и три бизнис акцелератори кои имаат големи финансиски средства за инвестирање во старт-ап компании. Веќе постои доста раздвижен старт-ап екосистем, каде ако се сака може да се најде и вмрежи со доста интересни истомисленици, да се оди на интересен старт-ап настан или да се најде бизнис консултант, ментор. Евтините оперативни трошоци и евтината програмерска работна рака се основните услови за опстојување на бизнисот. Финансиските инструменти кои се нудат не се воопшто мали и за споредба се еквивалент на финансиски средства на веќе развиените пазари како што на пример може да ги земеме и САД. Пазарната позиција ни е погодна затоа што имаме договори за слободни пазари со голем дел од интернационалните пазари и пристапот за размена на стоки и услуги со нив е сериозно поволен.
Но, од друга страна имаме и нестабилна политичка ситуација, каде на неколку месеци имаме избори, имаме законодавство кое се менува доста често и фирмите имаат проблеми во навикнување на легислативните услови за работа, имаме нестабилен судски систем, имаме недостиг на квалификуван кадар затоа што поголемиот дел од квалитетните кадри си заминаа и работат во други земји.
Сепак, имаме идеи со кои можеме да сме конкурентни со светот.
Земајќи ги предвид овие факти, DUEL Consulting нуди сеопфатен сет на консултантски услуги со кои на една старт-ап компанија ќе и се олеснат огромен дел од оперативните и административните процеси, а компанијата може се фокусира кон развој на својот суштински производ или услуга без било какви дефукусирања од главната цел.
Нашата услуга опфаќа и советување кога некоја компанија ќе дојде до фаза на стабилизација и раст, како да се прошири и надвор на интернационалните пазари. Засега за жал многу малку старт-ап компании доаѓаат во оваа фаза, но нашиот предизвик е да помогнеме да се изградат што поголем број на такви компании. Затоа поддршката која ја нудиме не е само финансиска. Нашето искуство за развој на бизниси се цени заради тоа што обезбедуваме поддршка во поставување на деловните процеси, пристап до нашата мрежа на партнери и пристап до странски пазари, совети за правилно растење на тимот, совети ангажирање на најдобрите човечки ресурси итн.
Кои се и од каде се вашите клиенти, дали само од нашата земја или и пошироко?
DUEL Consulting работи интернационално, имаме неколку регионални и клиенти од другите континенти, но генерално најголемиот број се од нашата земја. Неколку од позвучните старт-ап имиња на македонската сцена се наши клиенти и со наша помош веќе почнаа да постигнуваат и меѓународни успеси.
Што е специфично во вашите услуги, што ве одвојува од конкуренцијата на пазарот?
Како компанија која работи и во сегментот на развој на старт-ап екосистемот во Македонија, ние сме една од ретките која е присутна на дигиталната платформа на Start Up Македонија. Воопшто не сметам дека сме конкуренција на останатите македонски консалтинг компании затоа што тие нудат само специфична консалтинг услуга или пак пристап до финансии од ограничени извори. Подобро би рекол дека и нив можам да ги сметам за идни партнери затоа што услугите во генералната слика ни се комплементарни.
Инаку, DUEL Consulting и тимот кој што ја сочинува компанијата, нуди познавање и во развој на бизнисот преку M&A (Mergers & Acquisitions), IPO (Initial Public Offering), Financial Crowdfunding во соработката со Македонска Берза и Funderbeam. Во овој период работиме со клиенти кои сериозно ги подготвуваме и надградуваме за да може да се спремни да излезат на пазарот на капитал, едните преку IPO на Македонска Берза, а вторите преку кампања на Funderbeam која би била прва таква реализирана во Македонија.
Во DUEL Consulting, преку мојата скорешна посета на САД, развивме и експертиза и знаење во однос на составување на инвестициски планови какви во државата ретко кој може да понуди. Воедно, може да се пофалиме дека сме единствена компанија во Македонија која може да направи проценка на вредноста на капиталот, односно вредноста на компанијата која е во старт-ап фаза. Во државата постојат методологии за процена на трговски друштва, но нема методологии за процена на стартапи. Ова е развиено со помош на искусни финансиски и инвестициски експерти од САД кои го пренесоа своето искуство и знаење за да може да ја понудиме оваа услуга на македонскиот или регионалниот пазар.
Бевте дел од настаните Chicago Innovation Awards и Chicago Startup Week, кои се впечатоците и искуствата од таму?
Да, јас како претставник на DUEL Consulting, бев на бизнис размена во САД која е подржана од американскиот State Department, и реализирана со помош на амбасадата на САД во Македонија, CEED Македонија и World Chicago. За време на престојот имав можност да се сретнам со голем број на чинители на бизнис, банкарската, инвестициската и старт-ап сцената на источниот брег на САД, во Чикако и Њујорк. За време на престојот во Чикаго се случија и се одбележаа два големи настани. Едниот е Chicago Innovation Awards, каде како специјален гостин бев дел од гала настанот за доделување на наградите за иновативност за 2019 година и каде се сретнав со најуспешните иноватори во Чикаго од повеќе области. Искуствата кои ми ги пренесоа во делот на дефинирање на потреба, дефинирање на иновативната идеја, работа на иновативниот проект и слично се нешто кое секојдневно го пренесувам на своите клиенти или пак потенцијални клиенти кои ми пристапуваат со своите идеи.
Вториот настан е Chicago Startup Week, каде бев учесник на петдневниот настан на кој се појавуваат најголемите имиња на бизнис и старт-ап сцената на Чикаго и соседните држави од источниот брег, каде се појавуваат најголемите имиња од областа на иновации, инвестиции, инвестициски банкари, инвестициски фондови, бизнис инкубатори и акцелератори итн. Овој настан се одржуваше на неколку места, од кои најзнчајни се mHUB, 1871, и други. Chicago Startup Week е поддржан од TechStars. Присуството на овој настан отвора врати за следни соработки со САД.
Генерално гледано, како ја оценувате стартап сцената во Македонија?
Секоја економија расте и се развива преку микро, малите и средни претпријатија. Тоа е случај и во Македонија. Повеќе од 90 отсто од компаниите се МСП-а. Од нив голем број се стартапи. Сметам дека е многу важно овие нови економски текови да бидат соодветно препознаени и да им се даде поволна шанса за успех. Домашниот екосистем е во рана фаза и буквално само што започна да се буди. Престои период на консолидирање од желбите за старт-ап од пред неколку години до посистематско корпоративно работење во последниов период. Досега бевме сведоци на градење и вмрежување на заедницата, градење на свесноста и интересот за почнување на свој бизнис, а многу помалку на конкретни инвестиции и растење на некакви успешни компании. Инаку, старт-ап сцената ја чинат повеќе фактори како што се образованието и управувањето со таленти, научно истражувачката дејност, иновацискиот потенцијал кај домашните компании, законската регулатива и клима, одливот на кадри и многу други. Нашата регулатива содржи многу остатоци од претходни социо-економски системи, со многу строги правила за трговските друштва, со цел да го заштити работникот и на тој начин во моментов прави да биде многу неповолна и несоодветна за да биде користена од страна на стартапите. Сепак, треба да се земе предвид дека тие се најчесто идеи во својот сам почеток, генерално од млади луѓе, на кои им треба поддршка и помош за да стигнат до моментот на реализација. Најчесто тие луѓе ги немаат потребните пари за формирање на компанија, ниту потребните советници од економски и правен аспект за да ги исполнат сите обврски кон државата. Дотолку повеќе, ние во нашата легислатива, се уште не го препознаваме ни поимот старт-ап како релевантен поим на здружување или економски оператор. И затоа се среќаваме со регулаторни проблеми и потешкотии, бидејќи како што кажав претходно, нашата регулатива, посебно Законот за трговските друштва е многу рестриктивен во ова поле. На пример, доколку некој искусен инвеститор сака да вложи во некој старт-ап при неговото формирање, инвеститорот мора исклучително да внимава. Доколку стартапот не успее, инвеститорот ќе има забрана за вложување во други компании или стартапи или сопствени компании во период од три години, затоа што процедурата за затварање на компанија е многу тешка и комплицирана. Младите старт-ап компании, како и секаде во светот, се обележани како високо ризичен потенцијал, па поради тоа влегувањето во сопственичката структура уште на самите почетоци на компанијата (early stages), може да биде заменето со заем кој што се трансформира во влог (convertible loan, debt, note). Досегашните инвестиции во земјава не го практикуваат овој принцип (поради законски пречки) па веднаш со внесувањето на паричните средства влегуваат и во сопственичка структура. За сето ова веќе е многу пати и дискутирано. Друга истанца е човечкиот капитал. Имено, потребни ни се олеснувања на постапките за вадење на работни дозволи и дозволи за престој на странци со цел да бидеме по конкуретни од земјите од регионот и да привлечеме странски таленти. Верувале или не, многу странци сакаат да живеат и работат во Македонија.
Од друга страна податоците од Народната банка за нивото на депозити на граѓаните во банките укажуваат на тоа дека македонските граѓани повеќе сакаат да ги чуваат заштедените средства во банка и по основ на камата на крајот на годината да добијат одредена, би рекол, екстремно мала сума, отколку да прават малку поризични инвестирања како што се старт-ап компаниите. Морам да забележам дека живееме во свет на екстремно ниски каматни стапки и затоа голем дел од светските инвеститори посегнуваат во поризични инвестиции во своите портфолија за да имаат каков таков повраток на инвестицијата. Ако успееме да диверзифицираме барем 5 отсто од тие пет милјарди евра депозити што ги имаат банките, можеме да направиме една мала старт-ап еволуција од Македонија.
Ако се осврнам на самата старт-ап сцена, искуството од Чикаго вели дека прераснува во град на најголем обрт од идеи во успешни реализации и оформени компании кои носат огромни обрти. Тоа е така затоа што генерално старт-ап компаниите во Чикаго се оформени од луѓе од генерација 35+ години. Тоа се личности кои зад себе сигурно имаат по некоја неуспешна приказна, по некоја идеја која не ја претвориле во милион долари. Понатаму, Израел, кој е уште и нарекуван “старт-ап нација”, има 83 отсто неуспешност на стартапите после втората година. За сите е заедничко дека сметаат дека тоа е вистинскиот начин на работа – нема страв од неуспех, туку само научена лекција. За еден старт-ап да профункционира, потребни се ментори, кои добро ги знаат економските текови во државата, потребна е финансиска поддршка, упорност, вмрежување за да може да се поработи на добар маркетинг и првенствено, потребна е добра бизнис идеја. Затоа сметам дека чинителите на нашата старт-ап сцена треба макотрпно да работат во креирањето на нивната идеја, да не се обесхрабруваат од евентуалните периодични неуспеси, да побараат совет и помош од искусни професионалци, експерти, консултанти и ментори кога таа ќе им затреба и да не мислат дека само нивната идеја постои во светот, туку да не се дефокусираат во развојот на идејата се до оној момент кога таа ќе профункционира. Потоа ќе може да се почне да се размислува за финансирање во рана фаза, финансирање во втора фаза, развој на интернационални пазари, проценка и последна фаза на финансирање која може пак да биде некој фонд или IPO. Се дотогаш секој иноватор има многу домашна задача. На нас експертите ни преостанува да работиме како поддршка на ваквите идеи за да оствариме успешни приказни кои ќе докажат дека се може. Колку повеќе успешни приказни имаме, толку повеќе ќе учиме, веруваме и се повеќе ќе вложуваме во нив.
А, на крајот, за посериозен осврт на сцената ќе мора да почекаме и мислам дека ќе можеме да зборуваме дури по првите поголеми инвестиции и уште подобро по првите излезни стратегии (Exit strategies).
