Горјан Кузмановски и Виктор Петровски се тимот кој стои зад MailSpark, платформа за персонализирана емаил комуникација со потенцијални клиенти, водена од вештачка интелигенција. Како и секоја корисна и функционална алатка, така и MailSpark се појавува како решение на конкретен проблем, или како што вели Горјан, поради неговата фрустрација со постојните алатки на пазарот во тоа време. Како е изграден процесот на контактирање клиенти на MailSpark, пак, е резултат на личното искуства на Виктор со реалната продажба.
Во интервју за Иновативност, Горјан вели дека платформата има многу предности пред другите кои ги има на пазарот, а една од нив е што не е врзана само за англискиот јазик. Наменета е да им помогне на малите и средни бизниси, стартапи и фриленсери, кои немаат огромни маркетинг тимови, но се меѓу најзначајните економски актери на пазарот.
Новинар – Сања Наумовска
За почеток, објаснете ни што е MailSpark?
MailSpark е платформа за персонализирана емаил комуникација со потенцијални клиенти, водена од вештачка интелигенција. Наместо да пишуваш стотици емаили рачно или да го праќаш истиот генерички текст до сите, во MailSpark опишуваш кого таргетираш и што нудиш а платформата за секој контакт посебно генерира персонализиран емаил. Целиот циклус е во една алатка: креирање кампања, внесување контакти, генерирање на емаилите, испраќање преку твојот Gmail или твојот домен, закажување, следење на отворања и кликови, и управување со одговорите на едно место. Дополнително има модул за билтен (newsletter) со јавна страница за претплата, и модул за „загревање” на сандачето што ја штити репутацијата на доменот за да не завршуваат емаилите во спам. Наједноставно кажано: од „кого сакам да контактирам” до „еве го одговорот” без да излезеш од алатката.
Што беше основната мотивација за да започнете со еден ваков проект?
Отсекогаш сакав да имам сопствен стартап. Постојано ми се јавуваа идеи и барав нешто во кое навистина ќе се вложам. Кога излезе повикот за „Имам идеја 3″, решив дека е вистинскиот момент да пробам. Самата идеја дојде од сопствено искуство. Ги користев алатките што ги има на пазарот и секогаш ми фалеше нешто или немаа доволно функции за она што ми требаше, или имаа премногу, па беа толку комплицирани што ти треба половина ден само да сфатиш како да испратиш еден емаил. Ретко кога нешто беше моќно и интуитивно во исто време. Тоа беше моментот кога си реков: ова може да се направи многу подобро. Во обликувањето на идејата многу ми помогна Виктор, кој доаѓа од продажба и финансии. Јас ја гледав техничката страна, тој ја гледаше страната на човекот што реално секој ден праќа такви емаили и мора да ги затвори продажбите. Од тие разговори излезе MailSpark.
Што е тоа што вашата платформа ја разликува од другите алатки на пазарот?
Првенствено, персонализацијата е вистинска, не „mail merge”. Повеќето алатки само вметнуваат име и компанија во ист однапред напишан текст. Кај нас вештачката интелигенција работи во три чекори: прво го разложува профилот на публиката (болни точки, мотиватори, приговори), потоа ја разложува понудата (бенефити, куки, повик на акција), и дури тогаш го пишува емаилот за конкретниот човек и неговиот контекст. За секој контакт се добиваат три различни верзии од кои може да се избере.
Понатаму, разликата е во тоа што аналитиката ја кажува вистината. На ова сум особено горд. Apple Mail Privacy Protection, Gmail-овиот прокси за слики и корпоративните безбедносни скенери автоматски „отвораат” емаили без човек воопшто да ги видел. Многу алатки тоа го бројат како отворање и прикажуваат 70% отвореност, бројка што не постои. MailSpark има класификатор што ги препознава ботовите и прокси-отворањата, па има прекинувач помеѓу „сите отворања” и „човечки отворања”. Подобро е да има вистински 30% отколку лажни 70% врз кои ќе се донесе погрешна деловна одлука.
Исто така, разликата е и во тоа што одговорите се дел од производот, а не додаток. Одговорите автоматски влегуваат во заедничко сандаче, се категоризираат (сигнал за купување, прашање, поплака, не е заинтересиран) и добиваш предлог-одговор од вештачката интелигенција. Понатаму, испорачливоста е вградена. Постепено загревање на сандачето, контролирано темпо меѓу емаилите според провајдерот, листа на контакти што не смеат да се контактираат, автоматско отповикување. И се праќаат од вашиот идентитет, а не преку споделен сервер каде туѓото однесување ја руши вашата репутација.
Многу важен е и фактот дека MailSpark не е врзан само за англискиот јазик. Вештачката интелигенција препознава и генерира на други јазици, што е нешто што поголемиот дел од конкуренцијата воопшто не го покрива. На крај е цената, алатките од оваа категорија обично почнуваат од неколку стотици долари месечно по корисник. Кај нас има бесплатен план што реално функционира, а платените пакети се 29 и 99 долари.
За кого е првенствено наменета платформата?
Наменета е првенствено за мали и средни бизниси, стартапи, агенции, фриленсери и мали продажни тимови, поточно луѓе што мораат сами да си ја носат продажбата, немаат посветен маркетинг оддел, ниту буџет за корпоративните алатки од оваа категорија. Тоа е и свесна одлука. Големите корпорации имаат цели тимови, а нашиот корисник е човекот што има 200 контакти, два слободни часа, и тие емаили мора да заминат денес. Технички, архитектурата поддржува и голем обем, испраќањето и генерирањето се одвиваат во позадински процеси направени за илјадници емаили, но производот е дизајниран за оние што работат сами или во мал тим.
Како функционира и кои се бенефитите за компаниите?
Работниот тек има шест чекори. Првиот е креирање кампања со опис до кого се цели и што се нуди, потоа се внесуваат контактите, преку CSV со автоматско препознавање на колоните, или рачно, а вештачката интелигенција ги генерира емаилите, по три персонализирани верзии за секој контакт. Следниот чекор е прегледување и уредување, може да се смени сè, да се додаде шаблон, слика или потпис и на крај е праќањето или закажувањето. Испраќањето се извршува на сервер, значи може да се го затвори прозорецот, а процесот продолжува. Последниот чекор е следење и одговарање отворања, кликови и одговори во реално време, со предлог-одговори.
Бенефитите од алатката се конкретни, она што одземаше часови се сведува на минути, стапката на одговор е повисока бидејќи емаилот навистина се однесува на примачот, се добиваат вистински бројки за одлучување, се работи во една алатка наместо во три-четири и репутацијата на доменот е заштитена.
Што се однесува до фидбекот — во моментот имаме пет корисници. Еден од нив е извршен директор кој ја користи активно, секојдневно. Другите првично влегоа само да ја тестираат идејата и апликацијата, но по тестирањето продолжија да ја користат. Тоа за нас беше најсилниот сигнал дека решаваме вистински проблем, никој не продолжува да користи нешто што не му вреди. Тие корисници ни беа клучни во развојот. Голем дел од приоритетите — што да се изгради следно и што да се поедностави — дојдоа директно од нивниот фидбек, а не од претпоставки на маса. Тоа е разликата помеѓу градење производ за реални луѓе и за замислен корисник.
Какво беше вашето искуство со „Имам идеја 3″?
Многу позитивно. „Имам идеја 3″ е третиот инкубаторски повик на Стартап Клуб Скопје и трае околу три месеци. Самата селекција беше добро осмислена — најпрво презентирање на идејата и хакатон во рамки на Startup Revolution AI Summit, а потоа од сите пријавени се избираат 15 тимови што влегуваат во програмата. Влеговме со MailSpark и во тој момент веќе имавме работен прототип со реални корисници. Тоа ни помогна многу — не почнувавме од празен лист, туку имавме конкретен производ што можеме да го ставиме пред ментори и да добиеме забелешки што веднаш се применливи. Од програмата добивме обуки, менторство, поддршка, работен простор и — можеби најважно — контакти. Тоа последното е нешто што тешко се купува. Кога си во рана фаза, разликата помеѓу тоа да те слушне вистинскиот човек и да не те слушне никој е огромна. Севкупно, добар настан и добар акселератор. На секој што има идеја и се двоуми дали да се пријави би му препорачал да го направи тоа — нема многу можности кај нас каде за три месеци добиваш и структура и луѓе околу себе.
Каква е вредноста на вакви програми и што недостига на стартап сцената?
Вредноста е голема, особено во раната фаза. Кога почнуваш, најголемиот проблем најчесто не е идејата — туку тоа што работиш изолирано. Ваквите програми ти даваат структура, рокови, луѓе што веќе поминале низ истото, и околина каде не си единствениот што гради нешто свое. Тоа само по себе те тера напред побрзо отколку да работиш сам. Што недостига? Прво, капитал. Има идеи и има луѓе, но кога ќе дојде моментот за посериозна инвестиција, изборот е мал. Второ, внимание и сериозност кон темата — и тоа не само од луѓето што и онака се веќе во екосистемот. Стартапите кај нас сè уште се третираат како нешто нишно, а според мене ова треба да биде многу поголема тема, со поширок опфат. Трето, излез кон странски пазари. Тука можеш да се изгради добар производ, но мостот до странски клиенти и инвеститори сè уште е тесен. Сепак, важно ми е да се каже и другата страна со ресурсите што ги имаме, направено е навистина многу. Разликата во однос на пред две-три години е огромна — има повеќе програми, повеќе настани и многу повеќе луѓе што пробуваат нешто свое. Тоа е добар тренд и треба да се гради врз него.
Кои се вашите планови и големи соништа за платформата?
Фокусот ни е на европскиот и азискиот пазар. Причината е едноставна, американскиот пазар за вакви алатки е презаситен и таму практично сè е на англиски. Во Европа и Азија нема ни приближно толку развиени решенија од овој тип, а потребата постои. Тука е и една од нашите најголеми предности. MailSpark не работи само на англиски — вештачката интелигенција препознава и други јазици и може да генерира и да одговара на нив. Тоа значи дека една компанија може да прави outreach на својот пазар, на својот јазик, со свој тон. Голем дел од конкуренцијата е градена со претпоставка дека сите комуницираат на англиски, а тоа едноставно не е точно. Големиот сон? MailSpark да стане алатката кон која малите бизниси и стартапите во Европа автоматски посегнуваат кога треба да допрат до нови клиенти — без разлика на кој јазик работат. Ако го постигнеме тоа, сè друго доаѓа само по себе.
