Мотивацијата е секогаш поврзана со иднината и постигнување на нешто. Поврзана е со некоја цел. Мотивацијата исто така зависи и од продуктивноста. Колку е попродуктивен еден човек или вработен, толку и помотивиран и посреќен. Инспиративно интервју за Иновативност со Жарко Костиќ, мотивациски говорник
Се се базира на едно старо филозофско правило БИДИ, ПРАВИ, ИМАЈ! Целата идеја е како постојано да БИДЕМЕ, да сме, затоа што тогаш фактички и правиме и вистински имаме. Да земеме еден вообичаен пример од животот. Кога сакаме да добиеме или ИМАМЕ некој, на пример девојка која ни се допаѓа ама се уште ја немаме, ние сме креативни во начините како да ја освоиме. Целата креативност е кога СМЕ и кога ПРАВИМЕ. Се додека не добиеме нешто. Дечково е креативен, и прави се најдобро за таа девојка која ја сака да биде негова девојка или сопруга. Има креативни средби, ручеци, добри манири, се е мед и млеко…и тоа е се природно, бидејќи функционира од ниво БИДИ и ПРАВИ. Но, кога ќе ја добие девојката, после извесен период, креативноста преминува во стоп фаза. Кога ИМАМЕ нешто, го доживуваме дека изгубило дел од вредноста која претходно сме ја додале и си даваме право да бидеме деструктивни без да бидеме свесни за тоа. Како што може врската и бракот да е во некреативна фаза или дури и во деструктивна фаза, така може и работата да премине во комфорна зона, која сама по себе станува некреативна.
На почетокот кога сме го добиле работното место ние сме волни, креативни, сакаме да научиме, заинтересирани сме, среќни сме и мотивирани, и не не интересираат оние неколкумина кои се веќе заситени од работата и критикуваат ( тие се веќе во фазата ИМА).
Во моментот кога ќе ја ИМАМЕ работата, постепено ни станува рутина, во одредена фаза се заситуваме и преминуваме во СТОП. Како тоа изгледа? Мрзеливи сме, со тешкотија одиме на работа, не зме заинтересирани за околината, не е веќе важно како ја извршуваме работата, се чувствуваме без енергија…
Ајде да видиме како тоа изгледа во реалноста во една фирма да кажеме за продажба. Дали мислите дека техниките за продажба се побитни или карактерот на самиот продавач?
Да земеме на пример осигурителна компанија која ги продава своите осигурителни пакети. Се поставуваат одредени цели кои треба да се постигнат на дневно или да речеме неделно ниво. Секако со таргетите луѓето се фискираат на фазата ИМАЈ. И да се разбереме таргети мора да има, но многу е битно да се даде акцент и да се работи на фазата БИДИ. Кога работиме на БИДИ, статистиката се подобрува сама по себе. Да земеме еден искусен продавач кој долго време е во фирмата и ги има сите техники на продажба совладано перфектно. Но, е во фаза на ИМА, ја има работата и иксуството, но интересот за помагањето на клиентите се намалил, работата не е веќе забавна и нема игра. Ви приоѓа да ви продаде осигурителна полиса, но интересот не му е на вас, туку на бројките, да има поголема реализација на продажба. Сака да ги постигне таргетите, но наместо да е на БИДИ и да е тука со целиот интерес кон тоа што вас ви треба, акцент им дава на техниките за продажба, односно се обидува да продаде, но не убедува. Во друга ситуација, понеискусен продавач ви ја продава истата полиса, но е на БИДИ, ја сака работата, верува дека е тука за вас, ентузијастичен е, се интересира за вас, можеби нема одговор на сите ваши прашања, но нема проблем со тоа да се консултира со други за да го задоволи вашиот интерес. Не е вешт во техниките на продажба, но е искрено тука за вас, се обидува да продаде и убедува.
Во првиот случај имаме некој кој не е веќе на БИДИ туку на ИМАЈ и го има сето потребно знаење на темата техники на продажба, а во вториот случај имаме некој кој е на БИДИ, не е искусен со техниките на продажба, но е вистински продавач затоа што е заинтересиран за клиентот. Луѓето имаат отпор на тема продажба, токму поради продавачи кои немаат вистински интерес за потребите на клиентот, туку се водат само од своите таргети. Техниките на продажба секако помагаат да се елиминира отпорот за купување, но тие се второстепени. Продавачот мора да е како еден добар лекар. Добриот лекар најмногу од времето користи на анамнеза (прибирање на информации од пациентот за болеста или неговата историја), а со тоа е заинтересиран за пациентот. Доколку нема добра анамнеза секако дека ќе има погрешна терапија. Добриот доктор прашува слуша и е заинтересиран. Впрочем, ова е добра формула и за секој меѓучовечки однос.
Фактички се во животот е продажба, на еден или на друг начин секој од нас се промовира со своето однесување. Е сега ,кога сме на ИМА или сме преминале во комфорна зона и не сме креативни, тогаш несвесно ги промовираме нашите негативни карактеристики. Само треба да се вратиме на БИДИ – и тогаш природно го вадиме најдоброто од нас!
Изгледа едноставно, но како постојано да бидеме во таа фаза, како што велите, на БИДИ?
За постојано да сме на БИДИ и ПРАВИ мораме да си поставуваме нови цели! Во моментот кога ќе ја постигнеме целта, играта завршува и сме на СТОП. Тогаш животот нема динамика. Кога немаме цели тогаш немаме ни конструктивни проблеми односно предизвици. На патот кон целта секогаш имаме препреки кои мора да ги надминеме за да ја постигнеме истата. Доколку немаме ниту цел, ниту конструктивни проблеми, умот креира деструктивни проблеми од типот на озборување, омаловажување, стопирање на туѓи конструктивни идеи, барање на проблем во клиентите итн. Кога немаме цел и игра да стигнеме до таа цел, потсвесно креираме проблем од ситници.
Велат, не постои понесреќен човек од оној кој ги постигнал сите цели. Поради тоа, мораме да си задаваме постојано нови цели. Тоа ни дава сила и енергија, тогаш СМЕ. Ако ние не поставиме цел, тогаш оставаме простор, целта да ни ја постават други околу нас.
Како гледате на тоа во некои фирми, каде што се окривуваат клиентите за проблематичниот ден?
Не велам дека нема тешки и проблематични клиенти. Но, во деловниот свет сите сме тука за клиентите. Денеска не е доволно само да разбереме се во врска со нашето работно место. Тоа е нешто кое мора да го владееме беспрекорно. Но исто толку е важно да ги разбереме луѓето за кои работиме. И тука мислам пред се на нивниот ум. Нивните реакции, негативни комуникации, бес, итн. Благонаклонот од купувачот ќе добиете само доколку го знаете неговиот интерес, неговите потреби, буквално да се „опседнете“ со неговата реалност. Доколку не можеме да се справиме со тоа, тогаш не само што лошо ќе ја претставиме фирмата, туку и ние самите ќе имаме лош ден. Знам дека не е лесно да се работи со лоша комуникација, негативни емоции, конфузни луѓе, како и со неодговорни клиенти, но доколку сме поставени во позиција да услужиме некој, од нас се бара да ја контролираме релацијата, а со тоа да имаме и поголема одговорност. Токму обуките кои им ги испорачувам на фирмите се во таа насока, како персоналот да ја зголеми својата самодоверба и мотивација преку успешно справување со секакви ситуации, а со тоа фирмата да го зголеми својот имиџ дека е ориентирана кон потребите на клиентите.
Зошто опаѓа иницијативата кај вработените?
Иницијативата е фактички одраз на подготвеноста да се превземе одговорност. Кога имате вработени со иницијатива тогаш и самата работа е на повисока емоција и е позабавна. Со тек на време можеби сме направиле погрешен избор или она за кое сме превзеле иницијатива се одразило негативно врз нас. Тогаш се повлекуваме и едноставно им препуштаме на други да одлучуваат за да не згрешиме повторно. Формулата е да се даде слобода да се прават грешки, но и да се превземе одговорност за тие грешки. Тоа се постигнува со обука и знаење и на менаџментот и на вработените.
Дали мислите дека мотивацијата е само поврзана со наградувањето и дали има добар систем за наградување?
Дефинитивно мотивацијата се зголемува кога имаме воспоставено добар систем за наградување. Е сега тука има еден проблем, наградата секогаш ќе не натера да правиме исто или повеќе од тоа што го правиме. Но, во фирмите има дел од вработените кои навистина работат и се продуктивни во континуитет, а поради нив фирмата оди напред. Друг дел од вработените, не се толку продуктивни и нивното постоење во фирмата не менува многу дали ќе има напредок или не. А има и такви кои со своето однесување и негативни емоции фактички ја стопираат фирмата и не се подготвени да учат и да се подобрат. Доколку се наградуваат сите подеднакво, на пример во една работна група во која членуваат од сите претходно наведени категории на вработени, тогаш никој не е вистински мотивиран. Тој што работел ќе се чувствува дискриминиран, а тој што не работел ќе продолжи да не работи, бидејќи бил награден за тоа. Така да мора да се воспостави добар систем со кои ќе се измери придонесот на секој вработен поединечно. Во едно општество каде се наградуваат подеднакво и оние кои работат и оние кои не работат набрзо никој нема да работи.
[quote]Во едно општество каде се наградуваат подеднакво и оние кои работат и оние кои не работат набрзо никој нема да работи.[/quote]
Како им помагате на фирмите да ги одржат своите вработени во фазата БИДИ?
Тоа го правам на тој начин што ги обучувам вработените како да го дадат најдоброто од себе.Во 80-тите години еден американски психолог, др. Алфред Бариоз, правел истражување и открил дека сите генијалци имаат 24 заеднички карактеристики. Тоа се карактерни особини, а не генетски вродени карактеристики. Секој од нас има потенцијал да ги инкорпорира тие карактеристики во себе и да функционира како генијалец. Фактички тоа се особини кои се однесуваат на БИДИ и ПРАВИ. Само оној кој е подготвен да ги прифати и вгради во своето однесување, тој е спремен и да БИДЕ. Останатите секогаш ќе сакаат да ИМААТ нешто, пред да БИДАТ. И токму тука се греши, а таквите луѓе секогаш ќе бараат изговори да не превземат одговорност за себе и за ситуациите во кои се наоѓаат.
